Ondanks de negatieve economische gevolgen die de coronacrisis met zich mee heeft gebracht, blijft de vraag naar IT’ers nog altijd harder groeien dan het aanbod. De schaarste wordt steeds groter en daardoor wordt de zoektocht van organisaties naar geschikt IT-personeel steeds lastiger. Bas de Vries vertelt over zijn ervaring als accountmanager IT bij Human Source Group en de manier waarop hij heeft geleerd om te gaan met de toenemende complexiteit van het IT-recruitmentproces.
Het klassieke stereotype van de ‘voet tussen de deur verkoper’ is bij Human Source Group niet genoeg. Zo merkt Bas de Vries dat zijn rol als accountmanager IT niet alleen doorzettingsvermogen, maar ook een aantal communicatieve vaardigheden van hem vraagt: “In het begin denk je dat verkopen vooral gaat om heel veel praten, maar als accountmanager bij Human Source Group merk ik juist dat je veel verder komt door vooral vragen te stellen. Mensen zitten niet echt te wachten op jouw salesverhaal, ze weten vaak al wat je te bieden hebt. Wat als accountmanager eigenlijk het belangrijkst is, is het zetten van de toon en het creëren van een basis waarop goed kan worden gecommuniceerd over de inhoud van een IT-vacature. Dit doe ik niet door mijzelf te verkopen, maar door oprecht nieuwsgierig te zijn naar wat mijn klant te vertellen heeft. Zo krijg je een gesprek dat bruist van passie en enthousiasme en dat maakt mijn werk dan natuurlijk ook meteen een stuk leuker.”
Het openstaan voor de gesprekspartner zorgt niet alleen voor een leukere ervaring, ook is het een belangrijke vereiste om kwaliteit te kunnen leveren: “Door mezelf open te stellen en te luisteren naar mijn netwerk, heb ik ontzettend veel geleerd over de IT-wereld. Die kennis kan ik dan weer herinvesteren in mijn volgende opdrachten. Zo groei je iedere dag verder als accountmanager en kan je steeds meer richten op de kwaliteit van de samenwerking. De nadruk ligt hierbij op het stukje samenwerken. Human Source Group stelt de mens centraal en doet dat niet uit eigenbelang, maar omdat we écht denken dat onze partners dat verdienen."
Het blijft een lastige positie. De accountmanager wil natuurlijk altijd vakbekwaam overkomen naar zijn netwerk en daarmee altijd een antwoord klaar hebben voor iedere uitdaging, maar volgens Bas is eerlijkheid altijd beter dan bluffen: “Er is niets mis mee om het gewoon te vragen als je iets niet begrijpt. Je moet willen leren, mensen vinden het echt prima om antwoord te geven op je nieuwsgierigheid, waardoor beide partijen veel beter op elkaar worden afgestemd. Vergeet niet dat je met een IT-manager spreekt die al twintig jaar in de branche werkt. Je zal als accountmanager nooit evenveel weten als een manager, maar door de juiste vraagstelling kun je wel heel goed het inhoudelijke vraagstuk van de manager achterhalen om zo de juiste match te kunnen maken. Als je dan jouw eigen verhaal gaat zenden, dan schiet dat niet zoveel op. Maar als je je bescheiden opstelt en oprecht wil weten wat diegene doet, dan krijg je vorderingen. Dit is hoe ik een persoonlijke klik opbouw met mijn netwerk, ter bevordering van de kwaliteit van de arbeidsbemiddeling die daarop volgt.”
Doorzettingsvermogen, vakbekwaamheid en communicatieve vaardigheden zijn essentieel voor het werk van een accountmanager, dat is duidelijk. Maar wat is nu de toegevoegde waarde van een persoonlijke klik? Bas vervolgt: “Die persoonlijke klik is heel belangrijk, want je doet natuurlijk zaken met de vent, niet met de tent. Het bedrijf dat je representeert voegt natuurlijk altijd maar tot op een bepaalde hoogte waarde toe. Een vertrouwensband is iets dat je alleen samen kan opbouwen, door gelijkgestemd te zijn en te praten over de inhoud, maar het tonen van interesse in elkaar is ook heel belangrijk. De opbouw van een persoonlijke klik is daarom juist voor sales heel belangrijk om te hebben. Bij Human Source Group is het immers belangrijk dat zowel wij zelf als de klant de ruimte krijgen om transparant en eerlijk naar elkaar te zijn.”
Relatieonderhoud gericht op de lange termijn kan veel voordelen met zich meebrengen, maar de vraag is of het de moeite waard is om vanaf het begin van de samenwerking tijd te investeren in een goede communicatie. Als het aan Bas ligt, is het antwoord duidelijk: “Wat ik enorm belangrijk vind, is dat de klant ook weet dat kwaliteit voorop staat. Wij hebben een hele sterke procedure aan de voorkant, waarin we al bij het eerste contact iets opbouwen. Dit wordt in het hele proces meegenomen en moet ertoe leiden dat er een IT’er in een team gaat starten die niet alleen de juiste kwalificaties heeft, maar ook nog eens past binnen dat team. Om daarachter te komen moet je wel in de beginfase het gesprek aangaan, juist dan. Zowel klant als accountmanager moeten openstaan om elkaar verder te helpen. Anders weet het recruitmentbureau niet écht naar welke IT’er het bedrijf opzoek is. We gaan het gesprek aan met de recruitmentcoördinator en de manager door diepgaande vragen te stellen die niet alleen gaan over de vacature zelf, maar juist ook over inhoudelijke zaken die achter de vacature schuilen. Zo sta je meer op één lijn en kan het recruitmentbureau echt als businesspartner te werk gaan.”
Dankzij de complexiteit van de IT-arbeidsbemiddelingsmarkt wordt Bas als accountmanager bij Human Source Group iedere dag weer uitgedaagd om verder te denken en het gesprek aan te gaan, om zo zijn netwerk verder te helpen. Benieuwd naar hoe Bas jouw organisatie kan helpen bij het vinden van de juiste IT’er voor een vacature?
